Hiçbir Şey Eskisi Gibi Olmayacak: B2B Satışlarda Dijitalleşme
Covid-19 salgını ile birlikte tüm hayatımızda köklü bir değişikliğe sebep oldu. Bu değişimin en çok hissedildiği alan da şüphesiz iş yaşantımız oldu. Yaşanılan süreç pek çok iş modelinde dijitalleşmeyi zorunlu hale getirdi. Normal akışında belki onlarca yıl sürmesi beklenen bu seviyede bir dijitalleşmeye uluşılması sadece iki yılda sağlandı. Dijital adaptasyonun süreç alacağı düşünldüğü için Covid-19 pandemi sürecinin sonlanması ile eski alışkanlıklara geri dönmülmesi bekleniyordu. Fakat dünya bu dijital dönüşüme çok hızlı adapte oldu ve alışkanlıklar sonsuza kadar değişti.
McKinsey’in kriz başladığından bu yana sektörler genelinde küresel olarak karar vericilerin davranışları üzerine yaptığı araştırma, sunduğu datalarla Covid-19 salgının özellikle B2B üzerineki büyük dijital değişimin kalıcı olduğunu ortaya koyudu.
B2B alıcılar ve satıcılar yeni dijital gerçekliği tercih ediyor
McKinsey’in araştırmasına göre, alıcıların ve satıcıların dörtte üçünden fazlası, artık yüz yüze etkileşimler yerine dijital self servis ve uzaktan insan etkileşimini tercih ettiklerini söylüyor – bu, karantinalar sona erdikten sonra bile istikrarlı bir şekilde yoğunlaşan bir duygu.
Bu tercihin temel sebeplerinden biri dijitalleşmenin alıcıların bilgi almasını kolaylaştırması var. Alıcılar kendi başlarına ürünleri inceleyebiliyor üstelik artırılmış gerçeklik, genişletilmiş gerçeklik gibi teknolojilerle artık ürünler dijital olarak deneyimelenebiliyor. Dijital ama çok daha gerçek bir deneyim. E-ticaret ile kolayca sipariş oluşturuluyor ve alıcılar almak istedikleri hizmete hızlı ve rahat bir şekilde ulaşabiliyor. McKinsey’in araştırması da alıcıların bu rahatlığı sevdiği ve hayatında çoktan bir alışkanlık haline dönüştüğünü gösteriyor. B2B alıcılarının yalnızca yüzde 20’si, ilaç ve tıbbi ürünler gibi geleneksel olarak saha satış modellerinin hakim olduğu sektörlerde bile yüz yüze satışlara geri dönmeyi umduklarını söylüyor.
Kazan-kazan durumu
Bu süreçte çoğu B2B satıcı etkileşimi uzak veya dijitale taşındı ve müşterilerin tam olarak istediği şey de bu. B2B karar vericilerinin %80’i uzaktan insan etkileşimlerini veya dijital self servisi tercih ediyor. Karar vericiler tercih etme sebeplerini ise zamanlama kolaylığı, seyahat masraflarından tasarruf, güvenlik olarak sıralıyorlar. Müşterilerin ise self servisleri kullanmalarının sebepleri de tam olarak aynı. Yani hem alıcılar hem satıcılar dijitalleşme ile muhatap oldukları aynı sorunun çözümüne ulaşmış durumda.
B2B alıcılar e-ticarette büyük paralar harcıyor
Eskiden e-ticaretin esas olarak taşınması kolay ve uygun fiyatlı ürünler için olduğu düşünülürdü. Fakat araştırma sonucu gösteriyor ki müşteriler e-ticarette büyük paralar harcama konusunda tereddüt etmiyor. B2B karar alıcılarının yüzde 70’i 50.000 doları aşan yeni, tamamen self servis veya uzaktan satın alımlar yapmaya açık olduklarını ve yüzde 27’si 500.000 dolardan fazla harcama yapacaklarını söylüyor. B2B alıcıları büyük miktarlarda yeni satın almalarda ve tekrar sipariş oluşturmada oldukça rahat. B2B alıcı ve satıcıların dijital adaptasyonunun artırması, taşınması zor ve pahalı ürünlerin ticaretini kolaylaştırarak ticaretteki hareketliliği artırıyor. E-ticaret artık çok farklı alanlarda birincil pazarlama aracı konumunda.
B2B alıcılar ve satıcılar dijitalleşme ile ilgili son derece olumlu fikirlere sahipler ve ticarette dijitalleşmenin getirdiği rahatlıktan oldukça memnunlar. Kimsenin bu rahatlığı bırakıp eski sisteme dönme gibi bir isteği yok. Kısa süre içerisinde zorunluluğun da etkisi ile e-ticarette bir güven ortamı oluştu. Eskiden B2C ile daha çok ilişkilendirilen e-ticaret ise B2B için en temel satış kanallarından biri haline dünüştü. Rüzgar artık dijitalleşme sürecinin ivmesini yüksek tutan ve yenilikçi B2B’ler için esiyor.
Kaynaklar:
Ref: Bages-Amat, A., Harrison, L., Spillecke, D., & Stanley, J. (2021, March 31). These eight charts show how COVID-19 has changed B2B sales forever. McKinsey & Company. Retrieved October 24, 2022, from https://www.mckinsey.com/capabilities/growth-marketing-and-sales/our-insights/these-eight-charts-show-how-covid-19-has-changed-b2b-sales-forever
